Начнем с главной «неэффективности»: общение и позиционирование в статусе посетителя. Огромное количество коллег рвется выступить на мероприятии, считая, что выступление = продажа. Это не совсем так. На мой взгляд, как раз у посетителя куда бОльший инструментарий.
Почему? Ну хотя бы потому, что, нередко, коллега выступает в своем слоте или секции, а потом идет дальше по своим делам, не общается с другими посетителями или даже другими спикерами секции. Выступил?
Да.
Эффективно?
Нет.
Как повысить эффективность своего участия? Начнем с азов. Юристы — это представители экспертных продаж. В таких продажах огромную роль играет образ и позиционирование в качестве эксперта в той или иной отрасли права, в решении юридических проблем и тому подобное. Образ эксперта у нас еще нередко называют «сарафаном»: кто-то зарекомендовал себя как эксперт, и аудитория распространяет эту информацию, при случае рекомендуя интересующимся.
Юристы в экспертных продажах выступают в одном из двух амплуа: «эксперты для бизнеса» (и тогда информацию о классном эксперте распространяют неюристы») и «эксперты для других юристов» (и тогда информацию о классном эксперте распространяют другие юристы). Как работает образ «эксперта для других юристов», вы сами можете прекрасно видеть в разных чатах: когда коллеги спрашивают, кого могут порекомендовать по тому или иному вопросу, тут же (ну или почти тут же) в чате появляется рекомендация-другая.
Во многом эти рекомендации экспертов строятся на личном общении с экспертом, и чем больше коллег с тобой общались, тем выше шанс, что тебя порекомендуют. Внимание, вопрос: в каком случае больше коммуникаций — при 15-20 минутном выступлении или при дневном (а потом вечернем) общении с коллегами?
При этом если у мероприятия есть несколько параллельных секций, то шанс посетителя увидеть/услышать твое выступление ниже, просто потому, что посетитель в этом время на другой секции. Кроме того, одним из самых запоминающихся для эксперта приемов является критический вопрос или замечание, обращенное к выступающему: нередко авторов интересных вопросов докладчику помнят лучше, чем самих докладчиков. Однако многие коллеги не понимают этих моментов и неправильно используют всех приемов и возможностей, которые есть у посетителей мероприятий.
Например. Вы сидите в зале, например, на втором, третьем и т.д. ряду.
С каким количеством людей вы можете взаимодействовать? Как минимум, с четырьмя: соседи по сторонам, сзади и спереди.
Как найти повод пообщаться с четырьмя незнакомыми людьми? Через комментарии выступления. Они могут быть критические, позитивные — неважно.
В момент выступления у вас, пятерых, есть то, что вас объединяет — само выступление.
После выступления или секции всегда бывает перерыв — а значит, вы теперь «немножечко» знакомы как минимум с четырьмя людьми, у вас есть повод — впечатления от выступления — пообщаться аж с целыми четырьмя коллегами.
Соответственно, у вас есть как минимум пять минут на перерыве и бесконечно много в зале, чтобы запомниться целым…
Скольким людям?
Если секций две, то как минимум восьми, если три — двенадцати, если пять — двадцати. И вот уже после одного простого приема вы получили коммуникацию не меньше чем с четырьмя, а в идеале с двадцатью интересными коллегами.
Это сопоставимо с аудиторией слушателей небольшого семинара.
Пользуетесь ли вы этим инструментом?
Есть также инструмент «вопрос из зала».
Вопрос из зала — это инструмент позиционирования.
К сожалению, нередко коллеги в курсе, что это инструмент, только злоупотребляют им через форму «У меня есть пара мыслей….Я сейчас порассуждаю» — и вскоре получают замечание «А вопрос в чем?».
Долгими рассуждениями запоминаться не стоит, они могут оставить негативный шлейф.
Мне, например, очень нравится прием вопроса как самопрезентации в исполнении Дмитрия Терентьева. На конференциях, форумах и так далее он начинает вопрос с короткой и четкой самопрезентации с указанием на бренд компании: «Здравствуйте. Дмитрий Терентьев. Алкогольное право».
Все. Можно не растекаться мыслью по древу: вас уже запомнили. Несколько секций, одна и та же форма самопрезентации при вопросе — и вы уже охватили несколько десятков или сотен человек.
Николай Андреев, ЮФМ